Es la lucha del día a día del departamento comercial, ¿no? Conseguir nuevos clientes para generar más ventas. Y se dice que el vendedor siempre debe andar prospectando para cerrar ventas con nuevos clientes.
¿Y si el enfoque está mal? ¿Es rentable este modelo para nuestro negocio? ¿Cuánto tiempo y recursos están invirtiendo nuestras empresas por conseguir nuevos clientes?
Pero es que más clientes son igual a más ventas, ¿verdad? Tal vez.
¿Tal vez? Sí. ¿Qué tal si invertimos 90% menos tiempo y 90% menos recursos en buscar nuevos clientes y aumentamos nuestras ventas vendiendo más a los cliente que ya tenemos?
El problema de estar buscando constantemente nuevos clientes es que olvidamos a quienes ya nos compraron. Una vez que el prospecto ha realizado una venta termina el proceso y nos olvidamos de él. No fidelizamos al cliente primerizo.
Tenemos una ventaja con la persona que ya hizo una primera compra con nosotros y es que el cerebro está constantemente tratando de evitar la toma de decisiones. Así que si durante la primera compra fue una experiencia satisfactoria, la próxima que quiera adquirir nuestro producto o servicio pueda volver con nosotros. Pero si nos descuidamos es probable que llegue el vendedor de la competencia y le convenza a que compre a ellos.
¿Qué podemos hacer para fidelizar a los clientes?
Existe una metodología llamada inbound marketing o marketing de atracción cuya finalidad es hacer que los prospectos primero se den cuenta que nuestra marca existe y se interese por ella, se informe, se decida a comprarnos una primera vez y luego que se sienta importante para la marca para que nos siga comprando y nos recomiende con sus familiares, amigos y conocidos.
¿Cómo puedo vender a pocos clientes?
Pues una vez que el tenemos un cliente que vuelve a comprar, la labor de vendedor, ya no será tanto buscar nuevos clientes sino ofrecer más de nuestros productos o servicios a las mismas personas que ya nos están comprando. Su cerebro aceptará porque será una decisión que estaremos tomando por ellos.
¿Quieres vender más a pocos clientes?
